投资者普遍认为，投资顾问的一个主要作用是为投资者*投资“机会”，而经纪业则作为中介起到了促进的作用。投资顾问首先对整个世界的投资机会进行筛选，然后给你*一个普通百姓求之不得的投资良机。你将会感觉多么的幸运啊！（注意：假如我用“占尽先机”这一词语，你可能会立即掏出所有的钱，往桌上一扔，之后心满意足地离去。这倒还省去大家不少口舌。）
这种“占一步先机”的噱头对投资的自负心理很管用，因此它也是股票经纪人有效的营销手段。但是，我想请你考虑这样一个问题：你依据自负心理做出的决定几时管用过？（除非你是康纳德·特朗普（DonaldTrump），那这就是另外一回事了。）自负的决定是非理性的，我们注意到，非理性的决定往往使投资者陷入困境。
这就引出了一个问题：一名合格的投资顾问应当扮演什么样的角色？
一名合格的投资顾问的主要作用是为投资过程引入客观性、纪律性和冷静、镇定的决断，这样一切有关于不理智和纯猜测的成分都应该被摒弃。
呼噜噜，呼噜噜……
我就知道你听得快睡着了！这听起来远远不及那个向你兜售下一个“微软”梦想的人那般吸引你。这就好像妈妈给你做了利马豆吃时，你却发现身边的伙计正在一把把地嚼着小精灵棒糖果。
然而，也许你会记得，妈妈让你吃蔬菜是有充分理由的：无论彩色糖果的味道有多么好，她也不会允许你沉迷在那种短暂的快乐中。这是正确的，你应该照着做。这也是对你身体最有好处的，它决定了你今后长期的健康状况。
那么，这就说明了一个优秀的投资顾问应该如何做：像家长教导孩子一样引导投资者以正确的方式进行投资，避免不必要的麻烦。又想说我装模作样了？还是觉得道理太简单了？也许有一点儿。但事实的确如此。很多时候，一名合格的投资顾问最合适的角色就是作为你的金钱和情绪的中间人，帮助你保持两者间的平衡。倘若处理不好，投资者的情绪将为投资组合带来极大的损失。不幸的是，绝大多数在投资行业谋职的人不能抓住这个要领。很多时候，他们起了与之相反的负作用。
要去鉴定你的投资顾问是否称职，有一个百试不爽的方法：假如回到1999年下半年时候，你打电话给他或她说“帮我在科技股的这一波行情中赚一笔”，你的投资顾问会怎么回答呢？如果是“当然，我们不妨一试”，那么，你并没有雇佣到一名合格的投资顾问，其实是雇佣了一名阿谀小人，一位好好先生。他明明眼见科技股在短短六个周里翻了三倍，连你的抵押了房产炒股的邻居都赚得盆盈钵满，飞到蒙特卡洛度假去了。笨蛋也会知道这时追涨的风险，投资顾问却会担心，如果告知你*科技股不是个好主意就会引起你不愉快，而不愿费口舌去劝说你。（当然，如果你的投资顾问试图向你兜售部分科技股，那他便不是一个阿谀的人，而是十足的卖狗皮膏药的骗子。）
这些也是作为一名投资顾问的难处，因为他们需要勇气和毅力去告诉客户一些事情。而这些事情是和客户坚持的观点背道而驰的。就个人而言，因为我不能肯定科技股的疯狂会不会持续下去，于是试图说服客户在这段时间内不要再往科技股里扎堆。想想当时，这样的谈话是多么的令人不悦啊。在那段疯狂的日子里，就好像所有理性市场运作的方式以及宇宙中已知的定律都已经暂停，每个人都轻而易举地赚了大钱。当然，这就是为什么我告诉客户不能投资科技股的原因。其实，我并不清楚市场的动向，也不能确知泡沫何时破灭。如果这一波牛市能持续十余年呢？如果这是一个像每股收益这种基本面分析方法失效的新时代呢？今天我们能很清楚地认定当时的市场存在投机泡沫，但当时可不是这样。如果我的客户是当时唯一不能在2000年末变成亿万富翁的投资者，我该是多么的难堪！
但是，这正是我被雇用的原因：以我的知识和专业判断使客户的投资行为保持客观与理智，避免不顾客观世界的基本面情况而去盲目追逐市场热点的投资行为。特别应该指出的是，即使在你原本送快递的邻居已经赚了大钱去蒙特卡洛海滩度假的情况下，你也要保持客观与理智。
一名优秀的投资顾问带给投资者的价值不容低估。他们将投资者的投资行为限定在一条通向成功的笔直和狭长道路上，帮助投资者把账面收益变成真实收益，并且尽可能避免损失。在宏伟的投资计划中，投资顾问在这方面的职能远远比推荐成长型基金Ａ还是Ｂ要重要得多。
我来讲一个真实的案例：2000年2月，一个潜在客户找我，要我帮忙评价一下她的投资组合。当时，她大概拥有50万美元资本，全部集中于六支成长型基金和科技股基金。不用说，她在1998到1999年赚了个盆盈钵满。不过，我告诉她的却是：把这些基金全部平仓。
“什么？”她问道，听语气就好像有人告诉她不要再继续赚钱一样。
我告诉她：“这是因为你的投资组合过于集中，你所面临的风险很大。你该从赚钱梦中清醒一下，在尽可能短的时间内把持有的资产减半。”
我绝不是预先知道当时已经处于大萧条以来最严重崩盘的前夕。唯一确知的是：虽然曾带来过较高的投资回报，她的投资组合仍承担了不必要的风险。在当时科技股形势一片大好的情形下，我倒还希望她认为我胆小，让我滚蛋。（严格地说，没人当面叫我胆小鬼，不过我感觉得出来。）
但她没有那么做，她采纳了我的意见。这个特别的投资者真是一个聪明而冷静的女人，她能够分辨出我的逆耳忠言。她很快意识到，无论承诺多么美好的上涨前景，自己根本无法承受这种不稳定的投资组合所蕴含的潜在下行风险。于是，她雇佣了我，我们开始着手卖掉所有科技股基金，将其资本利得重新投资到一个多样化的组合中去。这个组合以往三年的历史表现比她的科技股基金的一半还差，不过它可以看成我们常说的坚持多样化的投资策略的贯彻。
然后，几乎是同时，泡沫开始破灭了。庆幸的是，随后几天里，我们进入了一个更加审慎、多样化的投资组合。这个组合在科技股出现深度回调的过程中才开始慢慢地补涨。截至2003年底，我们的投资组合已经获得了一些合理收益。虽然不是那么可观，但在可怕的市场环境下，绝对是难得的胜利。换成另一种情况，假如她的科技股基金投资组合尚在，那现在她的财富将会缩水高达60[%]之多！
我对于客户的价值并不是在于替她们寻找投资机会。我在扮演着一个真正顾问的角色，坦诚直接地告诉她投资组合的风险有多么大，不设法摆脱风险就来不及了。即使没有办法知道我的意见是否正确，至少在短期内没法验证，但我还是在努力扮演着一个乏味的、无趣的机器人形象。事实证明，就像一名好的顾问本应该做的，我的努力帮助客户减少了损失，至少避免了一半以上的财富损失。
当然，这不是因为我有何等的聪明。任何一个对本职工作有着良好理解的投资顾问，都会在科技股泡沫时期做同样的事情。不过，有相当一部分投资“专家”根本不知道投资顾问和中介人之间的关键区别。在我的咨询公司中，我们有一个与会计事务所合作向客户*咨询服务的项目。在这个合作项目中，会计事务所处理客户事务，我们负责管理资本。由于会计师对投资咨询这个领域比较陌生，我们花了大量的时间培训他们，让他们掌握了一名优秀的投资顾问所必备的知识和能力。但是，如何区分投资顾问和中介人对他们来说是个巨大的挑战。像其他的服务业一样，会计是给客户*信息并帮助他们做出明智决定的行业。客户打电话来说，需要会计师给他们*服务，一名注册会计师就应该能*即时、专业、优质的服务。毕竟他们就是做这一行的。
对于投资顾问而言，这是一个真正的挑战。由于涉及到投资，客户“希望”的往往是投资顾问能针对短期的市场活动迅速做出下意识反应，而这也许是客户们做的最糟糕的事。在这种情形下，若你不经过激烈的辩驳却奉迎客户的决定，那你就不是一名投资顾问了，而是执行财富自杀计划的死亡医生杰克·科沃基安（JackKevorkian）。在极端的市场环境下，投资者情绪激昂，不能平静。这时的他们真正需要的，是冷静、理智、稳健的投资风格以及一剂能够带来平静和坚毅的镇定剂。这可以带来长期的盈利，使得投资者继续投资下去。
相反，经纪行业不欢迎这种投资理念。证券经纪行业期盼着炙手可热的大牛市和肝肠寸断的大熊市的到来。因为这个时候，正是投资者最不理性、最需要帮助的时候。而事实上，经纪公司什么都*，就是不*帮助。经纪公司并不真正关心市场的好坏，他们将大起大落的市场行情视为推销产品的最好时机。在这种不正当的*理念下，他们可以把产品包装成大牛市或者大熊市的明星产品。正如我们看到的，在90年代末期罕见的牛市里，经纪人把自己定位为神奇的夏尔巴人（Sherpa），引导投资者发掘藏匿在金融领域的香格里拉圣地的秘密宝藏。然后，在市场深度下跌时，他们扮演无所不知、无所不能的商人，动作娴熟地指挥客户在市场回调时及时撤资，在危险过去时及时返回抄底。
投资者喜欢听到神话，而经纪公司也热衷于推销神话。然而，实际的情况却是：股票市场上没有免费的午餐，如果你已经实现高投资回报，那么请相信，你接下来就要承担与回报相称的投资风险。
这其实早已不是投资行业的什么惊天秘密了，而真正隐藏于投资行业背后的秘密是：你究竟有多么地愤世嫉俗？你肯不肯做一个吹嘘的推销员，即使知道自己的承诺不能兑现，还大肆吹捧投资热门的股票？或者你要做一名真诚的投资顾问，向投资者解释为什么如此诱人的捷径不能真正走向成功，而且毫不含糊地说，捷径很可能会导致短期获得的收益比承诺的要少得多。
投资顾问行业里面各公司的风格不同，选择的道路迥异。选择得较多的是*产品这条路，向追逐高收益的客户推销热门产品。这种方法可以带来一流的*规模，故为各家所青睐。不过在长期，这种方法的弊病则是100[%]的客户流失率。客户没得到所承诺的丰厚的资产回报，自然就会离去。经纪人也无需挽留，因为他们知道无论如何客户都会不满意的，也没有必要和不满的客户多说。久而久之，这种做法会造成全部客户都离去的局面。那时他又和谁去做生意呢？（所以我把此经营方式叫做“杀鸡取卵式”）
不怎么流行的一种业务模式是表达自己的真实观点，与客户建立一种相互信任的关系，而客户自己也十分清楚投资顾问的定位和职责。在市场动荡时，投资顾问会坚定地注视着你的双目，告诉你“继续持有”；当你准备买炒得漫天飞舞的热门股票时，即使全世界的人都在买，他还是会苦口婆心地劝说你“不要买”。
这个职业可不是在贩卖什么神话。投资顾问应该仅仅通过业绩和服务质量来获得评价。这可不容易——通过这种方式带来新客户的成功概率将远远低于以吹嘘方式吸引客户的同行们。
不过有一点是值得肯定的，从此你可以睡得安稳了。
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文：杰克·J·小卡尔霍恩；译：巴曙松、刘孝红等
来源：本文节选自杰克·J·小卡尔霍恩（Jack J·Calhoun Jr·）所著的《12大投资谎言》，中文版由中南出版传媒集团、湖南人民出版社出版发行。
